Opinión: La venta directa online de vinos.

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Jack Ma, fundador del gigante Alibaba, proyecta que dentro de 15 años el 90% de todas las compras van a realizarse en forma online. Esto incluye también las compras de vino.

POL – Productores Online – se está anticipando a esta tendencia con su plataforma www.polargentina.com, que apunta a brindarle el fruto de este desarrollo al que más se lo merece, el productor. En POL comprás directamente a los productores.

 “Un motivo importante al desarrollar POL ha sido querer empoderar a los productores, dándoles las herramientas necesarias para poder iniciar sus primeros pasos en la venta directa y que de esa manera puedan obtener márgenes justos que a su vez den lugar a la preservación de una cultura maravillosa, la de la industria vitivinícola, la del campo”.

 Con estas palabras empieza nuestro encuentro Roon van Rhee, fundador de POL y de origen Holandés que hace unos 7 años descubrió las maravillas de Mendoza, entre las cuales incluye a su actual mujer, Mendocina y madre de sus 3 hijos.

 En este momento más de 50 bodegas están utilizando la plataforma de POL y están por ingresar muchas más. Además, POL se está abriendo a productores de aceite de oliva, productos gourmet, frutos secos y espirituosos.

Con un poco más de un año online, POL acaba de hacer la bienvenida a la bodega número 50. No ha sido fácil, cuenta Roon. Existía y sigue existiendo una sensibilidad dentro de la cadena de comercialización de vinos, como en la cadena de otros productos. Distribuidores y/o vinotecas que ven la presencia online de una bodega como competencia y (todavía) no consideran este canal como un canal adicional que puede co-existir perfectamente, hasta beneficiar, el modelo actual. Algo que ya se “normalizó” en países como Francia, España o EEUU.

El valor dentro de la cadena está mal distribuido, continúa Roon. Es una cadena donde, como en muchas otras también, se depende de los distribuidores. Y por más que existan distribuidores con un buen corazón para acompañar al productor en el desarrollo de su marca, esta cadena se ha vuelto una cadena extorsiva. Un vino con un precio de 150 pesos en la góndola se tiene que vender en alrededor 50 pesos al distribuidor, dejando al productor con márgenes escasos.

Hay una necesidad grande para mejorar esta situación, y una urgencia. Muchas bodegas están complicadas. Y justo el canal online le da a la bodega una oportunidad que no puede dejar pasar. Los productores no deben relegar este atractivo canal de ventas a los distribuidores, quienes se dan cuenta de su potencial y buscan controlarlo.

Porque son ellos, a veces alimentados por sus clientes, como vinotecas, que razonan que una vez que una bodega ofrece su vino online, un cliente no compraría ese vino mas en una tienda física. No es así obviamente. Pero no tiene mucho sentido discutir este tema porque no tiene fin. Basta con mostrar el desarrollo de la venta directa en otros países para darse cuenta de esto. Es simple;hay alguien se quiere quedarse con toda la torta, y lamentablemente no es el productor.

 

Suena todo muy lógico. ¿Pero por qué la venta directa online no ha tomado vuelo todavía en Argentina como en otros países?

Según Roon tiene que ver con varias cosas.Un poco por lo explicado arriba, tal vez porque las bodegas se sienten intimidadas.

Pero hay que entender que prepararse para la venta directa online puede sonar fácil pero está lejos de serlo. Requiere, más allá de una estrategia (sobre todo en política de precios) bien pensada, un desarrollo eficiente con respecto a la logística,la comunicación digital, el buen uso de la tecnología y una meticulosa administración.

Y otro tema fundamental, como dice Jack Ma de Alibaba, es que falta mucha inversión en la infraestructura digital en Argentina; ¡internet es lento y caro!

Pero la necesidad, la urgencia y las dificultades junto a tendencias actuales con respecto a la compra online nos presentaron una gran oportunidad.

 

¿Y la solución?

No es nada que hayamos inventamos nosotros, aclara Roon. El modelo de POL es una copia del desarrollo más exitoso de Amazon, el famoso FBA (Fulfilment by Amazon). Un modelo en el cual el productor publica sus producto sbajo sus condiciones en Amazon y a la vez mantiene su stock en el centro de distribución de Amazon. De esa manera es el productor el que vende pero es Amazon quien se encarga de la parte complicada, la logística. Maneja más volumen, se ha especializado en los procesos y por ende es más eficiente.

POL hace lo mismo y un poco más. Y digo ‘un poco más’ con humildad. Estamos lejos de ser un Amazon, pero si queremos, como decía Jack Ma en su presentación, ser exitosos en lo que hacemos, tenemos que empoderar a los demás.

Y eso es a lo que apuntamos. No sólo ofrecer la posibilidad de vender a través del market place www.polargentina.com, sino también ofrecer nuestra tecnología para que el productor pueda vender a través de su propia página web o su página en Facebook.

Y mas allá de ofrecer una solución logística, gestionamos también la cobranza, facturación electrónica, administración de stock y hasta la administración contable. Así realmente podemos decirle al productor: ¡Usted vende, nosotros nos encargamos del resto!

Y al comprador le ofrecemos un lugar de compra online ideal. Un único sitio, amplia variedad, comprando directo al productor, entrega inmediata y con un servicio de excelencia.

POL esta en camino y hay mucho desarrollo por delante, como la implementación de servicios turísticos a la plataforma, algo que va de la mano con la venta directa. Pero también el desarrollo de herramientas para poder atender bien a compradores profesionales de vino, como hoteles, bares, restaurantes, empresas de catering, etc.

Y es muy probable que agreguemos un servicio de exportación también. Pero paso a paso, y escuchando cada día a nuestros clientes, los productores y los compradores.

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